Más ingresos del mismo activo con una estrategia de canales y precios que trabaja todos los días, no solo en temporada alta.
La mayoría de los activos turísticos en Canarias no tienen un problema de producto — tienen un problema de estrategia comercial. Los canales que usan no son los más rentables, los precios no se actualizan cuando la demanda lo justifica y la dependencia de intermediarios se come el margen antes de que el propietario pueda verlo. Eso es exactamente lo que cambia con una gestión comercial profesional.
¿Por qué la estrategia comercial es el factor con mayor impacto en la rentabilidad?
Dos activos con instalaciones similares, en la misma zona de Canarias, pueden tener resultados económicos completamente distintos. La diferencia casi nunca está en la calidad del producto — está en cómo se comercializa. El canal a través del cual llega cada reserva, el precio al que se vende cada noche y el perfil de cliente que ocupa el activo determinan el ingreso neto real mucho más que el número de noches vendidas.
El problema más común en los activos independientes en Canarias es la inercia comercial: se depende de los mismos canales de siempre, se fijan precios por temporada sin revisar la demanda real y se acepta el mix de clientes que llega en lugar de construir el mix que maximiza la rentabilidad. En muchos casos, el activo está lleno en agosto y eso genera la sensación de que la estrategia funciona. Pero una ocupación alta no significa un margen alto si los precios son bajos, las comisiones son elevadas y el perfil de cliente genera más coste operativo que ingreso neto.
En el mercado turístico canario, donde conviven touroperadores internacionales, OTAs globales, plataformas de alquiler vacacional y venta directa, la mezcla de canales adecuada varía significativamente según el tipo de activo, la isla, la tipología del huésped y los objetivos del propietario. No hay un modelo único. Pero sí hay decisiones mejores y peores, y la diferencia entre ambas se mide en puntos de RevPAR y en margen operativo al final del año.
Cómo gestionamos la estrategia comercial en la práctica
Diagnóstico comercial del activo
Antes de cambiar nada, analizamos la situación de partida con datos reales: qué canales generan reservas, a qué precio medio, con qué coste de intermediación y qué perfil de cliente llega por cada uno. En muchos activos, este análisis revela que entre el 60% y el 80% de los ingresos pasan por canales con comisiones del 18% al 25% — y que hay alternativas más rentables que no se están aprovechando. El diagnóstico es el punto de partida: sin él, cualquier cambio es una apuesta, no una decisión.
Diseño de la mezcla de canales óptima
Cada activo tiene un mix de distribución que maximiza su ingreso neto: una combinación específica de OTAs, touroperadores, venta directa y canales especializados que depende de su tipología, tamaño, ubicación y perfil de huésped ideal. Definimos esa mezcla, establecemos objetivos por canal y trabajamos para construirla de forma progresiva — porque cambiar el mix de un activo no ocurre de un mes para otro, sino como resultado de decisiones sostenidas en el tiempo.
Optimizar ingresos de forma dinámica
El Revenue Management no es subir los precios en Semana Santa. Es ajustar precios, restricciones de estancia mínima y disponibilidad de forma continua en función de la demanda real, el comportamiento de la competencia y el ritmo de reservas del activo. Un activo bien gestionado en Revenue Management puede obtener entre un 10% y un 25% más de ingreso por unidad disponible que uno que fija precios por temporada — sin aumentar la ocupación ni las instalaciones.
Generar demanda más estable y rentable
Los touroperadores internacionales que operan en Canarias (como TUI, Jet2, DER Touristik, Alltours, entre otros) aportan demanda estable, previsible y con menor coste de intermediación que las OTAs en muchos casos. Pero acceder a ellos requiere cumplir criterios de clasificación, calidad y operativa que muchos activos independientes no tienen activos. Acompañamos ese proceso: desde la preparación del activo hasta la negociación de condiciones y la gestión de la relación con cada touroperador.
Impulso de la venta directa
Cada reserva directa es una reserva sin coste de intermediación. Desarrollar la venta directa mediante canales propios, huéspedes recurrentes y acuerdos con empresas o grupos es una de las formas más eficaces de aumentar la rentabilidad y reducir la dependencia de intermediarios a medio plazo. Aunque es una estrategia que requiere continuidad, cada incremento en el volumen de reservas directas genera un impacto duradero en la rentabilidad y fortalece la independencia comercial del activo.
Seguimiento y ajuste continuo de los resultados
La estrategia comercial no es un documento que se entrega y se archiva. Es un sistema vivo que se revisa cada semana, se ajusta cada mes y se reorienta cada temporada en función de los resultados reales. MOANA HOTELS mantiene el seguimiento activo de los indicadores comerciales de cada activo (ocupación, ADR, RevPAR, mix de canales, coste de intermediación) y toma decisiones de ajuste de forma proactiva, sin esperar a que el propietario pregunte.
¿Qué diferencia puede hacer una estrategia comercial profesional?
Mejora del ingreso por unidad disponible sin tocar las instalaciones
El RevPAR (ingreso por unidad disponible) es el indicador que mejor refleja si la estrategia comercial está funcionando, porque combina ocupación y precio medio en una sola métrica. En activos donde se implanta Revenue Management activo y se reorganiza la mezcla de canales, las mejoras de RevPAR del 15% al 30% en el primer año son habituales. Ese incremento no viene de reformar el activo ni de bajar precios para llenar más — viene de vender mejor lo que ya existe.
Reducción del coste de intermediación
En un activo que factura 500.000 euros anuales con un 70% de reservas vía OTA a una comisión media del 20%, el coste de intermediación supera los 70.000 euros al año. Reducir ese porcentaje un 15%, sustituyendo parte de esas reservas por touroperadores con mejores condiciones o por venta directa, representa más de 10.000 euros de mejora en margen neto sin modificar una sola instalación. La estrategia de canales es, en muchos casos, la palanca con mayor retorno disponible para un propietario.
Acceso a touroperadores y demanda de mayor calidad
Un activo bien posicionado comercialmente — con clasificación correcta, reputación sólida y operativa estructurada — tiene acceso a touroperadores y segmentos de demanda que generan ocupación más estable, estancias más largas y menor dependencia de la estacionalidad. Construir esa posición no ocurre de forma inmediata, pero el impacto sobre la previsibilidad de ingresos y la estabilidad de la operación es uno de los cambios más valorados por los propietarios que trabajan con MOANA HOTELS.
¿Sabe cuánto le está costando su estrategia comercial actual?
Hacemos un análisis inicial de la situación comercial del activo sin coste: canales actuales, coste de intermediación real, RevPAR frente al potencial del mercado y oportunidades de mejora concretas.
Al finalizar, Usted tiene una imagen clara de dónde está su activo y qué palancas tienen mayor impacto en su caso.
FAQ
¿Cuánto tiempo tarda en verse el impacto de una nueva estrategia comercial?
Depende de la situación de partida y de las medidas que se implementen. Los ajustes relacionados con Revenue Management suelen generar resultados en las primeras semanas, ya que influyen directamente en las reservas que están entrando. Otros cambios, como la optimización de la distribución o el desarrollo de nuevos canales comerciales, requieren más tiempo para consolidarse.
Lo importante es entender que una estrategia comercial eficaz no busca resultados puntuales, sino mejoras sostenibles en indicadores como ocupación, ADR, RevPAR y coste de intermediación.
¿Significa esto que vais a eliminar las OTAs?
No. Las OTAs forman parte del ecosistema turístico actual y siguen siendo un canal relevante para muchos activos.
Nuestro objetivo no es eliminarlas, sino utilizarlas de forma estratégica dentro de una distribución equilibrada. Lo importante no es estar o no estar en una OTA, sino evitar una dependencia excesiva y asegurar que cada canal contribuya de forma positiva a la rentabilidad del activo.
¿Qué es exactamente el Revenue Management?
El Revenue Management consiste en gestionar de forma dinámica los precios, la disponibilidad y determinadas condiciones de reserva en función de la demanda, el comportamiento del mercado y el ritmo de comercialización del activo.
Su objetivo es maximizar el rendimiento de cada unidad disponible, adaptando continuamente la estrategia comercial a las condiciones reales del mercado en lugar de trabajar únicamente con precios fijos por temporada.
¿Cómo se trabaja con los touroperadores?
La colaboración con touroperadores requiere que el activo cumpla determinados requisitos operativos, comerciales y documentales. Además, cada operador tiene sus propios procesos de evaluación y contratación.
MOANA HOTELS acompaña al activo durante todo el proceso, desde la preparación inicial y la presentación comercial hasta la negociación de condiciones y la gestión de la relación con cada socio estratégico.
¿Puedo saber en todo momento cómo está funcionando la estrategia comercial?
Sí. La transparencia forma parte de nuestra forma de trabajar.
El propietario recibe información periódica sobre la evolución de los principales indicadores comerciales, la distribución de las reservas, el comportamiento de los distintos canales y las acciones que se están desarrollando para mejorar el rendimiento del activo.
Nuestro objetivo es que el propietario tenga visibilidad sobre lo que se está haciendo, por qué se está haciendo y qué impacto está teniendo en los resultados.